匈牙利华人批发市场的30年发展回顾与经验
作者介绍：瞿磊，匈牙利华侨，祖籍浙江省温州市，从事股权、地产、战略项目投资，森特什市政府首席投资顾问，2018年至今任匈牙利森特什市贸易署署长。拥有十多年创业经历，自创或主导投资超过10余个项目，积累沉淀了丰富的投资管理经验。曾获（部分）奖项：2012年“温州十大在外风云温商”入围人物；2012年荣获“第二届温州十大经济新锐人物评选”入围人物；2013年荣获“温州年度新锐-创业奖”；2019年匈牙利华人华侨年鉴人物等荣誉。
匈牙利华商现在多数还是以批发贸易商业为主，近十年来都已深切体会生意越来越难做，老一辈华商纷纷在思考转型，因为唯有转型才能更好发展实现长久生存，新生代华商则在思考创业或个人就业问题。互联网时代，从“信息不对称年代”进入“价值不对称年代”，我发现至今依然有很多人无法适应商业模式的巨变。
九零年代：信息不对称的黄金十年
什么叫信息不对称？通俗解释，在匈牙利90年代崛起的华商群体，就是通过国内外信息不对称的有利条件，搭上祖国快速发展的福利，以“世界工厂”中国制造为基石，实现了原始财富的快速积累。不对称的信息体现在买家，也就是欧洲多地的外国人都不了解这些信息，这就形成了信息不对称，这种信息不对称构建了许多海外中国人成为中国与世界贸易中间商的黄金时期。在匈牙利，如果要一句话概括这个时代的繁荣，那就是：“没有卖不掉的货，只有拿不到货的人”——这就是“匈牙利信息不对称的黄金十年”。
信息不对称的专业解释，指参与交易各方所拥有、可影响交易的信息不同，买卖双方中一方拥有比另一方有更多信息。一般而言，卖家比买家拥有更多关于交易物品的信息，但相反的情况也可能存在。千禧年后，互联网的兴起，阿里巴巴平台的诞生与日益强大，终结了“信息不对称黄金年代”。
零零年代：从繁荣到萧条
匈牙利华商从2005年开始，可以清晰的感受到批发生意越来越难做，最直观的体现就是布达佩斯华人批发市场的老外买家越来越少。我认为其主因就是互联网信息革命的到来，例如阿里巴巴这样的平台，把整个义乌商城都搬到了网上，马云的口号是“让天下没有难做的生意”，一定程度上确实实现了，不过也让许多海外华商的贸易生意陷入困境。马云所谓压缩产业链让买家拥有更多实惠，关于其中的利弊我发过一些微博文章，在此就不细述了。比较遗憾，阿里巴巴的互联网外贸产业链让海外许多类似匈牙利华商利用信息不对称做生意的人们，成为了被压缩的一环，简而言之就是被产业链抛弃了，而最终钱是去买家那儿，还是去马云口袋，那就仁者见仁智者见智了。
进一步思考，让事态恶化的重要因素，不仅是许多华商失去买家而已，往往这些买家还成了竞争对手。因为当匈牙利本地人具备了一样的采购优势以后，他们又有更正规化管理并且没有语言和文化障碍，那这就成了其压倒性的优势，导致匈牙利华人批发市场的没落不可逆转。
一零年代：匈牙利华人经济圈的诞生
随着布达佩斯华人批发市场的萧条，许多人只能另谋出路，有去匈牙利其他城市开商店做零售的，也出现了大批为匈牙利华人服务的购物超市、奶茶店、小吃店，乃至种菜或小到修补衣物也有人从事这些职业。这是因环境的改变，从批发致富思维到零售生存思维的转变，匈牙利华人其实就是在被动深挖自身的消费购买能力，我称它为“两万华人社区经济圈”。华人社区经济圈的优势是让市场的买家和卖家再次实现了微弱平衡，区别是现在两边几乎都是我们自己中国人，弱势是社区经济圈由于人口基数小因此它的财富值几乎恒定，圈内诞生千万富翁亿万富翁的概率百中无一。举个例子，以前有朋友让我投资他的一个为匈牙利华人服务的线上项目，我当时现场给他算了一笔账，结论是就算匈牙利所有华人都购买了该服务，还不够抵消项目的开支。
在此背景下，如果有“中国梦”“富豪梦”“美国梦”等等梦的人，他的贸易就必须跨出华人社区，而最大机会就是融入当下主流社会的“价值不对称时代”淘金。
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当下：价值不对称的黄金年代
“信息不对称的黄金年代”已经永远不会再有了，匈牙利华人社区经济圈的利弊我做了简单分析，但许多人都不知道我们其实正处于一个“价值不对称的黄金时代”。
什么是“价值不对称”？例如一个爱马仕包，只要上网都能知道价格，但是不同国家给予了不同的价值，这就是价值不对称的一种体现，微商、代购也由此产生。以点带面，简单说价值不对称的项目越大排他性越强，赚钱效益也就越高。
现在流行一句话：“思路决定出路”，但什么决定思路呢？我认为思路来自“品牌”和“市场”定位意识。
随着中国的强大以及百姓的富裕，匈牙利或者欧洲所拥有或者沉淀的地理资源优势正在发挥出巨大的价值。如果想在“价值不对称时代”胜出，我认为从“生意思维”，跨越到“市场思维”是关键。
“生意”思维和“市场”思维的区别
我们的传统生意思维，就是关注产品成本及利润，以倒推法计算的清清楚楚、明明白白；而市场思维，则不是为实现眼前产品获利为第一目的，而是以逐步提高市场占有率和实现可持续发展为目的。
例举一个真实案例：一个中国产品，同时期被多位匈牙利华商发现，产品销售后市场需求反应良好。但是在接下来的产品具体推广上，出现了两种不同策略。
第一种推广策略，进货100台，材料成本100%，其他运输、清关、人工等成本，按照100台进行均摊，最后到客户端的价格是200%或者250%。
第二种推广策略，进货100台，但是如果仅是简单定价销售模式，他认为目标客户群无法长期拥有，最终则是价格战看谁价格最便宜，这生意无法长久。因此他首先考虑建立产品排他性，按照三年规划，只要做到1000台，结合排他性及品牌溢价，最终打入匈牙利销售链实现600%的价格定价，而且还符合产品在匈牙利市场的定位。
上面的真实案例，其实就是我自己的一个创业项目。当时同时期多个华商都有从事该产品的批发零售，他们选择的策略都是前者，而我选择了当时看起来更难的后者。区别是，目前该类产品在布达佩斯中国市场因为批发价格战关系，只能偷工减料最终产品品质越来越糟，没人能够生存下来。而我的项目目前在匈牙利主流市场，拥有70%以上的该类产品占有率。
市场思维简单说就是“不以成本决定价格，而以价格决定成本”。当我们盖一栋房子时，大家是会先定价还是先盖房子？当然都是先定价。但是我发现周边许多人的行为往往却都恰恰相反。拥有市场思维方式，会有形无形的指导我们过滤和解决问题，思维方式的不同，最终将直接决定产品的寿命和成败，甚至起到区分人们财产的作用。
（作者/瞿磊文章内容仅代表个人观点，欢迎转载交流）
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